2016, la commande publique représente 85 % du chiffre d’affaires du BTP. Même si elle a diminué de -5,8% par rapport à 2015, un regain d’intérêt pour les marchés d’ingénierie laisse espérer une hausse pour 2017 et 2018. (Source : Le Moniteur)
Pour vous indépendants, PME ou TPE, il est tentant de vouloir se positionner sur des appels d’offres. C’est un bon moyen de vous faire connaitre, de vous tester, mais surtout d’augmenter votre chiffre d’affaires. Cela peut vous prendre un temps précieux pour un travail qui n’est pas toujours récompensé. 90Tech vous donne quelques conseils pour augmenter vos chances de remporter les appels d’offres. Profitez-en !
Les bonnes questions à se poser avant de répondre
Avant de démarrer vos recherches, vous devez avoir à l’esprit que répondre à un appel d’offres implique une certaine organisation. Dans ce sens, il est important de vous poser les bonnes questions en interne avant de vous lancer dans l’aventure :
- Quelle organisation mettre en place ? Souhaitez-vous répondre directement en interne ou faire appel à un prestataire ?
- Dans le cas où vous optez pour une organisation en interne, assurez-vous d’avoir les ressources disponibles : compétences, savoir-faire, vision stratégique, etc.
- Avez-vous le temps nécessaire ?
- À combien de pourcent évaluez-vous vos chances de remporter les appels d’offres ?
- Définissez le type d’appel d’offres que vous souhaitez cibler : public ? privé ? Sachez qu’il existe différentes procédures réglementées selon les montants des appels d’offres sur le marché public.
Comment trouver des appels d’offres ?
Avant d’aller plus loin, éclaircissons les notions de marché public et marché privé. Les mandataires du marché public sont représentés par l’État, en passant par les collectivités territoriales, l’éducation, les hôpitaux, etc. Par déduction, le marché privé englobe toutes les entreprises privées. Cette mise en lumière est importante dans la mesure où la règlementation n’est pas la même.
Comme « privé » rime avec « liberté », les mandataires du marché privé fixent leurs règles, à l’inverse le marché public est régi par une réglementation encadrée par la Loi.
Pour effectuer vos recherches, vous pouvez exploiter plusieurs pistes, les sites internet dédiés, en voici une liste non exhaustive :
- https://www.francemarches.com/
- http://www.boamp.fr/
- http://www.e-marchespublics.fr
- https://www.boursobat.com/
Pour mieux cibler vos recherches, mettez en place votre propre veille au moyen d’alertes personnalisées. Vous pouvez aussi utiliser votre réseau pour connaitre des appels d’offres sur le marché privé. C’est un excellent moyen pour être avertis de certains marchés, voire de démarcher directement par vos connaissances.
Comment choisir un appel d’offres ?
Voici un point particulièrement délicat, il concerne la sélection des appels d’offres. Concentrez vos efforts sur les offres dont vous avez le plus de chance de remporter. Selon quels critères ? Comment être certain de ne pas se tromper ? Il y a plusieurs paramètres à prendre en compte. Au moins trois :
- Analysez le règlement de consultation et identifiez la nature des travaux,
- Retenez la pondération des notes pour connaître l’importance de chaque item,
- Lisez attentivement le règlement de consultation de l’appel d’offres.
Il est donc recommandé de mesurer vos chances de réussite en prenant le soin d’étudier méticuleusement les attentes du mandataire. Ensuite, votre intuition et votre stratégie d’entreprise vous guideront pour dénicher les meilleures opportunités.
Comment répondre à un appel d’offres :
Pour les marchés publics, il existe trois moyens de candidater : en faisant appel à un sous-traitant, par intérêt via un groupement d’entreprises ou seul. Pour plus d’impact, cela peut être intéressant de répondre à plusieurs entreprises.
Au préalable, il sera nécessaire de constituer un dossier de candidature solide qui détaille vos outils, votre administration, en voici un aperçu :
- Avoir un mémoire technique complet : méthodologie, employés, fiches techniques, délai d’exécution millimétré, accompagné d’un planning prévisionnel, détails des moyens humains mis en œuvre, etc.
- Prévoyez un dossier administratif : rédiger un mode opératoire afin de préparer tous les papiers nécessaires au bon moment.
- Réfléchir à une offre commerciale : le prix est une variable très importante dans l’appel d’offres, les mandataires prendrons toujours le moins cher (à proposition technique équivalente) soyez donc sûr de votre prix.
- Mettez en avant vos outils : si vous avez une solution numérique comme SOLITECH, c’est le moment d’en parler. Le mandataire appréciera ce type d’investissement qui constitue une preuve de suivi et de gestion. Il sera rassuré de savoir que la sécurité sur chantier a été anticipée via SOLITECH en rappelant les EPI à porter. Le véritable plus, c’est d’avoir l’information en temps réel.
Pour vous aider, 90Tech vous fournit un argumentaire pour valoriser l’utilisation d’une solution numérique. Contactez-nous pour en savoir plus.
BONUS : 90Tech vous donne quelques conseils pour maximiser vos chances !
Il arrive souvent que le discours manque d’arguments. Prenons un exemple concret : deux entreprises souhaitent mettre en avant leur expertise.
Entreprise A : « Depuis 10 ans, nous accompagnons nos clients dans la réalisation de toiture. Plus de 100 références composent notre portefeuille client, une preuve de professionnalisme et crédibilité. »
Entreprise B : « Depuis 10 ans, nous accompagnons nos clients dans la réalisation de toiture. Certifié QUALIBAT depuis 2015, nous réalisons en moyenne 55 chantiers par an. Pour garantir la qualité dans les délais imposés, nous investissons dans les outils numériques : tablettes, logiciel de gestion de chantier. »
La différence entre ces deux argumentaires c’est que l’entreprise B cite des éléments chiffrables et crédibles : certificat et une solution numérique. D’ailleurs, les mandataires demandent de plus en plus de recourir à une solution numérique.
N’oubliez pas, après l’envoi de votre dossier, vous pouvez garder le contact en utilisant un prétexte pour vous assurer que le mandataire à bien reçu votre offre. Profitez-en pour lui demander son avis, voire proposer une rencontre pour exposer votre proposition.
Pour plus de renseignements : https://www.soli.tech/essayer